Module M23 – Parcours P2

Gestion de la rentabilité & des coûts

Analyser la rentabilité par activité, produit et client, puis identifier des leviers concrets pour améliorer les résultats (marges, mix, pricing, structure de coûts).

M23 fait le lien entre comptabilité, contrôle de gestion et stratégie : il permet de savoir où l’entreprise gagne ou perd réellement de l’argent.

Durée : 2 jours (14 h) Format : présentiel / classe virtuelle Niveau : opérationnel Prérequis : M21 recommandé

🎯 Promesse : vous repartez avec une méthode simple de calcul de coûts & marges (par produit/activité/client) et une logique de décisions (prix, volumes, portefeuille). • 📁 Livrable PER : Fichier Excel “coûts & marges” + rapport de rentabilité + plan d’actions.

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Fiche pédagogique

Objectifs, résultats, public & organisation

Cette fiche reprend les éléments essentiels du module M23 pour faciliter vos décisions de formation et votre échange avec la direction, les RH, ou vos clients.

Objectif général	Permettre au participant d’analyser la rentabilité par activité, produit et client, de comprendre les mécanismes de coûts (directs/indirects, fixes/variables) et de proposer un plan d’actions pour améliorer la marge et le résultat.
Compétence globale visée	Mettre en place une démarche de pilotage de la rentabilité : collecte des données → calcul des coûts → marges → segmentation → décisions (prix / volumes / portefeuille / structure de coûts) → suivi.
Résultats attendus (sortie)	Qualifier les coûts (fixes/variables, directs/indirects) et comprendre leurs impacts sur les décisions. Construire un coût de revient simple (produit/activité) et une logique de ventilation pragmatique. Mesurer les marges (brute, contribution) par produit, segment et client. Détecter les poches de non-rentabilité (produits, clients, canaux, remises, services “gratuits”). Formuler un plan d’actions : pricing, mix, volumes, réduction de coûts, priorisation commerciale.
Public concerné	Contrôleurs de gestion, responsables de BU, RAF/DAF. Chefs comptables, responsables commerciaux impliqués dans les prix et remises. Analystes et responsables opérationnels souhaitant piloter la performance.
Prérequis	Bases d’analyse financière et lecture des états financiers (M21 conseillé). Notions de pilotage / contrôle de gestion (ou forte motivation). Pratique de base d’Excel (tableaux, formules simples).
Niveau (entrée → sortie)	Entrée : compréhension des charges/produits et des marges “comptables”. Sortie : capacité à produire une analyse de rentabilité par segment et à défendre des décisions (pricing/mix/coûts).
Organisation & durée	Durée : 2 jours (14 heures). Rythme : apports courts + ateliers de calcul sur fichiers + restitution (décisions & plan d’actions). Support : cas “entreprise multi-produits” + fichiers Excel de coûts, marges, segmentation.
Méthodes pédagogiques	Cas d’entreprise multi-produits avec données détaillées (coûts, volumes, remises, canaux). Ateliers : calcul de coûts, marges, segmentation clients/produits. Mises en situation : “Que feriez-vous sur ce portefeuille ?” (prix/arrêt/relance/optimisation). Debrief collectif : arbitrages et impacts sur le résultat.
Évaluation (preuve)	Évaluation : mini-rapport de rentabilité (produits + clients) + proposition d’actions chiffrées. Preuve : remise du fichier Excel (coûts & marges) + note de synthèse (validation formateur).
Livrables (PER)	Fichier Excel “coûts & marges” (structure + calculs + segmentation). Rapport de synthèse : rentabilité par produit / activité / client + messages clés. Plan d’actions : leviers, priorités, quick wins, impacts attendus. Logique PROFINA : « 1 compétence – 1 livrable – 1 impact ».
Outils & supports fournis	Cas “multi-produits” : coûts directs, charges indirectes, volumes, prix, remises, service. Trame de ventilation pragmatique (centres/activités) + règles de répartition. Modèle de “matrice décisions” (prix / volumes / mix / coûts) pour prioriser les actions.
Articulation (suite conseillée)	M22 : Budget & trésorerie (traduire les décisions en trajectoire). M24–M25 : Modélisation financière & financement (scénarios avancés). M26 : Tableaux de bord (KPIs de marge, BFR, performance commerciale).

Programme & résultats

Contenu du module M23 & bénéfices pour le participant

Le programme ci-dessous peut être adapté selon le secteur (industrie, services, BTP, distribution) et la disponibilité des données.

📌 Programme synthétique sur 2 jours

Jour 1 – Comprendre et calculer les coûts

Typologie des coûts (fixes/variables, directs/indirects) et impacts sur les décisions.
Notions de marge : marge brute, marge sur coût variable, marge de contribution.
Coût de revient : approche simple vs par activités (logique “pragmatique”).
Atelier : construction d’un modèle de coûts (produits/activités) sur cas fil rouge.

Jour 2 – Analyse de rentabilité & décisions

Marge par produit / client / canal : segmentation, classement, “top & flop”.
Analyse du mix : volumes, prix, remises, coût – où se fait (ou se perd) la marge.
Décisions : pricing, suppression/relance produits, optimisation coûts, priorisation portefeuille.
Restitution : note de rentabilité + plan d’actions chiffré.

⚠ Observations fréquentes (et ce que M23 corrige)

“On vend beaucoup mais on ne gagne pas” → segmentation marges par produit/client.
Coûts indirects non maîtrisés → règles simples de ventilation + suivi.
Décisions prix/remises “au feeling” → matrice décisionnelle et impacts chiffrés.

✅ Ce que le participant sera capable de faire

Savoir où l’entreprise gagne réellement de l’argent (produits, clients, canaux).
Challenger les prix, remises et conditions commerciales avec des chiffres.
Identifier les produits/clients non rentables et proposer des options (corriger, renégocier, arrêter).
Contribuer à des décisions de portefeuille plus rationnelles (mix, volumes, structure de coûts).
Renforcer son rôle de business partner auprès de la direction.

📁 Livrable final (PER)

Un kit prêt à l’emploi : fichier Excel coûts & marges + rapport de rentabilité + plan d’actions, réutilisable à chaque clôture mensuelle/trimestrielle.

🎓 Inscription & articulation avec les autres modules

M23 peut être suivi à la carte ou dans le cadre du Parcours P2 – Finance & Gestion Financière, en combinaison avec :

M21 : Analyse financière & diagnostic (base de lecture).
M22 : Budget & trésorerie (traduire les décisions en trajectoire cash).
M24–M25 : Modélisation & financement (simulations avancées).

Conseil PROFINA : pour un futur DAF, la séquence M21 → M22 → M23 donne lecture, prévision et leviers.

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